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O consultor e professor da Escola Nacional
de Seguros, Rodrigo Maia, apresentou palestra sobre "Análise de
Carteira e Venda Cruzada" na quarta-feira, 11 de maio. Ele
enfatizou a mudança do mercado e das relações comerciais nos
últimos 20 anos, alertando que o corretor deve se adequar a esse
cenário. Segundo ele, o perfil do consumidor antes era passivo.
Atualmente, a nova geração pesquisa, analisa, compara e se
pronuncia caso discorde ou esteja insatisfeita, através de canais
poderosos de comunicação como as redes sociais ou imprensa. Desta
forma, cabe ao corretor proteger e fidelizar esse cliente, com um
trabalho de relacionamento. "O cliente repetidor não é um
cliente fiel", alertou. Mas explicou que para fidelizar o
cliente é preciso mudar a estratégia comercial.
Maia apontou um método no qual a empresa analisa sua carteira de
clientes e identifica o potencial de crescimento. Desta forma, ele
indicou três estratégias básicas: vender, proteger e revender,
considerando que o resultado é a manutenção do cliente. "Quanto
mais produtos o seu cliente tem com você, mais fiel ele se torna,
sendo um multiplicador de seus serviços", alegou. O consultor
ainda destacou que não existe economia em crescimento sem um
mercado de seguros forte e ponderou que os clientes sempre vão
contar com o corretor, já que não estão dispostos a entender de
seguro para adquirir um produto.
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