Operador líder na área vê oportunidade de ampliar operação com
atendimento a pequenas e médias empresas e pessoas físicas
O cuidado com os dentes começa a ganhar espaço no planejamento
orçamentário dos brasileiros. Os dados do segmento de saúde
suplementar referentes ao primeiro trimestre de 2011 indicam a
existência de 15,3 milhões de beneficiários de planos
exclusivamente odontológicos. Em relação ao mesmo período do ano
passado, foi um aumento de 16,4%. O maior crescimento foi da
Odontoprev, com um terço do mercado.
Os resultados do segundo trimestre de 2011 mostram que a
operadora teve crescimento de 19% em número de beneficiários,
alcançando 5,2 milhões de brasileiros, um acréscimo de mais de 830
mil clientes em relação ao mesmo período do ano passado. A receita
líquida foi de R$ 202,3 milhões, alta de 21,9% na comparação com
2010.
"Ainda há muito espaço para trabalhar", afirmou Randal Luiz
Zanetti, presidente da Odontoprev, ele mesmo um dentista que há 25
anos enxergou o potencial das operadoras e criou a empresa com
outros sócios do ramo. A estratégia da Odontoprev, segundo Zanetti,
é centrar poder de venda nas pequenas e médias empresas, que
raramente foram abordadas por corretores, e representam um mercado
em potencial de 30 milhões de beneficiários.
"O crescimento econômico dos últimos anos representa uma
oportunidade única para facilitar o acesso aos planos
odontológicos", acrescentou José Roberto Pacheco, diretor de
relações com investidores da Odontoprev. Ele conta que, para
adquirir escala, as operadoras centraram fogo nas grandes empresas,
inspirando-se no modelo americano, onde 60% da população é atendida
por esse tipo de serviço.
As pequenas empresas e os planos individuais não estavam no
horizonte próximo da Odontoprev, como de resto, das outras grandes
operadoras, porque, segundo Pacheco, "nunca houve um canal de
vendas que conseguisse alcançar todo esse mercado". Ele explica que
os corretores privilegiam outros tipos de apólices que oferecem
comissões mais rentáveis e são mais conhecidas dos possíveis
usuários.
Canal de vendas
A operadora agora quer tirar vantagem de sua associação com o
Bradesco, iniciada há dois anos, para ampliar o canal de vendas nas
agências e levar mais informações sobre esse tipo de seguro. "A
população ainda desconhece a utilidade dos planos odontológicos",
afirma Pacheco. "O crescimento econômico dos últimos anos
representa uma oportunidade única, especialmente nas agências
bancárias do Norte e Nordeste." Segundo dados da Agência Nacional
de Saúde Suplementar (ANS), enquanto cerca de 30% da população é
coberta por planos médicos, menos de 10% têm planos odontológicos,
mais da metade no eixo Rio-São Paulo.
E mesmo nesses casos, cerca de 90% são planos coletivos de
empresas. "Queremos servir como facilitadores para aumentar a venda
individual, criando soluções para que o banco ofereça planos
odontológicos." Além do aumento da venda dos planos, a Odontoprev
credita seu crescimento à racionalização de despesas e disciplina
de preço, o que propiciou uma geração de caixa 49% superior ao
segundo trimestre de 2010. A operadora tem 25 mil dentistas
credenciados e uma plataforma de tecnologia que controla todos os
procedimentos, auditando eletronicamente o que é feito nos
consultórios.
Primeiro passo do setor foi focar as grandes empresas;
estratégia agora é lançar planos para pequenas e médias e para a
população em geral
