Todo contato inicial com o cliente
é chamado de ABORDAGEM. Se você aborda de maneira positiva suas
chances de diálogo são muito grandes, mas o inverso é verdadeiro,
ou seja, se você começar mal, pode ser que não consiga nem mesmo
continuar sua entrevista de vendas, pois ouvirá do cliente: “no
momento não tenho interesse!”
Para aumentar suas chances de
sucesso, abaixo relaciono duas dicas que são fundamentais para que
você, ao abordar os clientes, evite o que chamo de “NCRA – Não como
Resposta Automática”. São elas:
- O foco de sua fala deve ser a necessidade do cliente e não o
seguro que você está vendendo. Ao invés de dizer – “Por que o
senhor não faz um seguro de residência?” Prefira: “Qual o
tipo de proteção o senhor tem para sua residência?”.
Perceba que a primeira maneira faz
com que o cliente pense em gastar dinheiro e a segunda faz com que
ele pense na necessidade de proteção.
- Evite fazer perguntas FECHADAS.
Comece com perguntas ABERTAS: Perguntas fechadas dão a
possibilidade de a resposta ser SIM ou NÃO. Evite começar sua fala
assim: “O senhor gostaria de receber nossa proposta?”. O cliente
pode lhe derrubar respondendo um NÃO logo de cara, o que tornará a
conversa mais difícil. As perguntas abertas têm no início da
frase as palavrinhas mágicas: “Como; Qual; Onde; Quem; Fale-me
mais; etc.”
Uma Abordagem bem feita aumenta
consideravelmente suas chances de venda. Treine e pratique roteiros
usando as dicas acima e veja como os resultados são
surpreendentes.
Sucesso e boas vendas!