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MARCELO CRISÓSTOMO

Seguro de Crédito: Para quem é? Para que serve?

Fonte: Data: 03 março 2015 Nenhum comentário

No final do artigo anterior fiz menção à estratégia do “Oceano Azul”. Mas, será mesmo possível haver meios de se destacar em um ambiente de competição acirrada? Em um ambiente em que os concorrentes disputam intensamente um mesmo mercado, realizando ações praticamente idênticas?

Ou seja, o cenário atual é de um “Oceano Vermelho”, sangrento, povoado por tubarões e local de constantes batalhas.

Agora, imagine um Oceano Azul, sem tubarões, em que um corretor/corretora pode operar com mais espaço e tranquilidade. O cenário do Oceano Azul se torna possível quando uma corretor/ corretora torna a concorrência praticamente irrelevante, criando ou explorando novas possibilidades para um mercado que até então não tinham sido experimentadas. Em tempos de vantagens competitivas tão escassas e passageiras, a adoção e o aprimoramento constante de uma estratégia de Oceano Azul pode garantir uma diferenciação de mercado ao corretor/corretora que a realiza.

No início de 2013 o Brasil já contava com mais de 70.258 profissionais e empresas que atuam no mercado de corretagem de seguros em plena atividade e de acordo com o mais recente censo do IBGE – o país tem uma população de 190,7 milhões de pessoas; assim os números apontam que o Brasil tem um corretor para cada 3 mil habitantes, mas, ainda falta especialização para atender aos clientes em suas reais necessidades.

Segundo a Fenacor – Federação Nacional dos Corretores de Seguros Privados e de Resseguros, de Capitalização, de Previdência Privada, das Empresas Corretoras de Seguros e de Resseguros – a maioria dos corretores atuam como pessoa física e autônoma. São 45.956 corretores P.F. e mais de 24 mil P.J.. 

São 51.276 pontos de venda voltados para todas as modalidades de seguros, sendo mais 18.982 posições dedicadas à comercialização exclusiva de seguros de vida, planos de previdência complementar aberta e títulos de capitalização. Assim, sem medo de errar posso afirmar que não chegam a 100 o número de corretores que utilizam o Seguro de Crédito como ferramenta de prospecção e ofereçam esse produto aos seus clientes e prospects, isso em todo Brasil.

Enquanto mais de 70 mil corretores/corretoras disputam o mercado oferecendo produtos que cada vez mais possuem pouca ou nenhuma diferença entre si, existe na prateleira um Seguro pouco conhecido do público empresarial e que pode ser a diferença entre o sucesso e o fracasso tanto para aqueles que o oferecem (corretores/corretoras) quanto para aqueles que o venham adquirir (empresas).

O Seguro de Crédito é um produto destinado a empresas que produzam, vendam, distribuam ou comercializem, um bem, um produto ou um serviço e que tenham como seus clientes outras empresas. Logo, uma relação de P.J. x P.J., onde a cessão ou fornecimento deste bem/serviço tenha sido feita com a expectativa de se receber mais adiante. E todas as vezes que cedemos algo que nos pertence com expectativa de recebimento futuro isso é uma “operação” a crédito.

Não importa se o comprador/devedor vai pagar sua compra/aquisição em uma única fatura/boleto/duplicata, de uma única vez ou de forma parcelada. A questão é: quem vende e não recebe antecipado ou no ato da entrega todo o valor daquilo que está sendo entregue faz dessa operação uma venda a crédito.Logo, ao vender com a expectativa de se receber futuramente o fornecedor passa a correr o risco de crédito, o risco de não receber.

Toda empresa possui duas linhas/contas em seu balanço e contabilidade, "o contas à receber" e "contas à pagar". A questão é que o contas à pagar é líquido e certo (vai acontecer), toda empresa idônea tem como objetivo honrar seus compromissos, pagar as suas contas; porém o seu contas à receber não traz essa mesma certeza (é uma expectativa).


E é justamente neste ponto em que o Seguro de Crédito atua, tornando os ativos futuros de uma empresa (o contas à receber) em um valor que vai ser performado de forma líquida e certa, seja pelo devedor daquele crédito, seja pela Seguradora que garantiu através do Seguro de Crédito a operação no ato em que mesma aconteceu. Assim, aquilo que era expectativa, vira certeza com a existência do Seguro.

Assim, a empresa que tem o Seguro de Crédito como ferramenta de gestão consegue corresponder as expectativas e anseios de todos aqueles que estão ligados a elas de forma direta e indiretamente. O Seguro de Crédito 

consegue irradiar seus benefícios para diversas pontas do sistema. Vejamos!

A empresa que tem seu contas a receber protegido consegue satisfazer seus acionistas diminuindo as possibilidades de prejuízos causados por possíveis inadimplentes, consegue satisfazer seus fornecedores ao ter a capacidade de honrar com seus compromissos de pagamentos, aos seus clientes ao se manter competitiva e fornecedora destes, além de seus empregados, governo e sociedade como um todo.

Portanto, o corretor/corretora que conseguir levar aos empresários essa “ferramenta de gestão” e mostrar o quanto esse simples seguro pode ser capaz de transformar e mudar de forma positiva e contundente a gestão de uma empresa será, com certeza, mais que um “simples fornecedor” ou um “fornecedor de commodities”, este será um stakeholder, um provedor de soluções, responsável por contribuir de forma gregária no planejamento ou plano em que seus clientes ou prospects estão envolvidos.

O corretor/corretora que consegue ter uma visão mais ampla de seu negócio enxergará o Seguro de Crédito mais do que uma poderosa ferramenta de prospecção, mas um mecanismo capaz de gerar para seus clientes uma otimização em seus processos ou projetos de maneira a contribuir para a otimização deste.

Da próxima vez em que for prospectar ou visitar seus clientes, seja mais que um corretor/corretora, seja um provedor de soluções, seja umstakeholders, pois os stakholders são elementos fulcrais em termos de planejamento estratégico de uma empresa ou organização.

Mande suas perguntas e comentários. O que mais você quer saber sobre o Seguro de Crédito?

MARCELO CRISÓSTOMO

É especialista em Seguro de Crédito e Garantia. Contato com o autor para mais informações: mcrisostomo@cescebrasil.com.br

 

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